【課程內(nèi)容】

一、單兵裝備與戰(zhàn)斗力單兵戰(zhàn)斗力=技能+裝備單兵技能要依靠訓(xùn)練裝備是“固化”的技能裝備實(shí)現(xiàn)“集體技能”傳承本段說明：單兵裝備是銷售技能“集體傳承”的最好手段，強(qiáng)大的單兵裝備可以使“最差的”人一躍成為具有合格戰(zhàn)斗能力的人。使不可能掌握的技能，變得輕松掌握。

二、“檔案”裝備與客戶管理銷售動作可以追述；客戶成敗可以分析；銷售經(jīng)驗(yàn)可以繼承；工作成果可以量化；本段說明：客戶檔案必須體現(xiàn)“銷售”特點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)銷售動作與管理動作結(jié)合。它不僅要實(shí)現(xiàn)客戶信息的及時(shí)保存，更要實(shí)現(xiàn)銷售動作與銷售經(jīng)驗(yàn)的提煉與傳承。

三、《客戶檔案》工具原理客戶檔案與新老客戶策略客戶檔案與關(guān)鍵銷售指標(biāo)客戶檔案與客戶開發(fā)成本客戶檔案與銷售計(jì)劃管理客戶檔案與銷售監(jiān)控管理客戶檔案與銷售信息系統(tǒng)本段說明：通過客戶檔案工具的使用，幫助銷售人員實(shí)現(xiàn)客戶開發(fā)套路制定、銷售進(jìn)攻線路設(shè)計(jì)、關(guān)鍵銷售動作落實(shí)、日常自我輔導(dǎo)等工作。

四、《客戶檔案》的填寫《客戶檔案》的工具結(jié)構(gòu)《客戶檔案》的填寫原則《新、老客戶檔案》填寫范例《客戶檔案》的輔助工具《客戶檔案》的常見問題本段說明：《客戶檔案》的填寫過程就是客戶開發(fā)、客戶管理、客戶維護(hù)、客戶分析的過程。通過檔案填寫的程序、格式，實(shí)現(xiàn)銷售動作落實(shí)、管理動作跟進(jìn)、銷售增長的綜合效果。

五、《客戶檔案》的分析ABCD客戶進(jìn)階分析工具成敗因素統(tǒng)計(jì)分析工具銷售機(jī)會獲得分析工具客戶成本分析工具本段說明：分析是對客戶檔案的重要應(yīng)用，沒有分析就沒有應(yīng)用，因此銷售人員不僅要學(xué)會填寫，更要掌握相關(guān)的檔案分析工具。通過分析發(fā)現(xiàn)問題，并制定下一步的銷售動作。

六、《客戶檔案》用起來訓(xùn)練與輔導(dǎo)管理與習(xí)慣利益與考核干部身先士卒本段說明：《客戶檔案》要經(jīng)過必要的輔導(dǎo)培訓(xùn)，并在日常的監(jiān)督、使用中養(yǎng)成習(xí)慣，最終為銷售人員帶來利益。這樣才能被銷售認(rèn)可，并成為單兵戰(zhàn)斗力的有機(jī)組成部分。