一、課程背景：

很多經(jīng)銷商已經(jīng)完成了資本的原始積累或者是早已成為業(yè)內(nèi)、地方大腕，運(yùn)作資金不是大問題、業(yè)務(wù)關(guān)系可能也暫時(shí)夠用。然而，也就是團(tuán)隊(duì)建設(shè)的相對(duì)滯后，正在成為他們進(jìn)一步發(fā)展壯大的阻礙。作為經(jīng)銷商，如果不盡快解決團(tuán)隊(duì)建設(shè)問題，將很難避免出現(xiàn)以下三種情況：第一、渠道發(fā)展的區(qū)域范圍受限；第二、企業(yè)的經(jīng)營(yíng)受制于經(jīng)銷商自身的生命周期；第三、無力長(zhǎng)期綁定優(yōu)質(zhì)品牌，面臨慘遭革除的風(fēng)險(xiǎn)。

二、課程收益：

1、在個(gè)人意識(shí)上，完成由“混沌”向“明晰”轉(zhuǎn)變。

2、在角色管理上，完成由“業(yè)務(wù)員”向“總經(jīng)理”轉(zhuǎn)變。

3、在團(tuán)隊(duì)使用上，完成由“征兵”向“練兵”轉(zhuǎn)變。

4、在激勵(lì)機(jī)制上，完成由“平面型”向“階梯型”轉(zhuǎn)變。

5、在復(fù)制模板上，完成由“團(tuán)隊(duì)理論”到“工具落地”轉(zhuǎn)變。

聽完課后，就可以按照我們提供的復(fù)制模板，開始建立或優(yōu)化你的銷售服務(wù)團(tuán)隊(duì)。

三、培訓(xùn)對(duì)象：

銷售總監(jiān)、渠道經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、各類型品牌經(jīng)銷商等

四、培訓(xùn)大綱：（2天12小時(shí)）

第一單元：轉(zhuǎn)變老板觀念是組建團(tuán)隊(duì)“前哨”

一、格局決定結(jié)局

１、老板的四個(gè)思維瓶頸

２、十種問題經(jīng)銷商老板

二、經(jīng)銷商老板的五項(xiàng)自我突破

1、藍(lán)圖上2、授權(quán)上3、誠(chéng)信上4、胸懷上5、學(xué)習(xí)上

三、經(jīng)銷商由小變大應(yīng)具備八項(xiàng)領(lǐng)導(dǎo)能力

老板吸引員工追隨你的8項(xiàng)勝任能力

四、“夫妻店”向“正規(guī)軍團(tuán)”持續(xù)推進(jìn)

1、把自己解放出來了嗎？

2、用親戚→用老鄉(xiāng)→用能人三轉(zhuǎn)變

3、“夫妻店”向“正規(guī)軍團(tuán)”持續(xù)推進(jìn)

五、小組研討與發(fā)表：

案例分析：閱讀《一位經(jīng)銷商由10個(gè)員工到100個(gè)員工的心路歷程》，分小組發(fā)表心得

第二單元：打造狼性銷售團(tuán)隊(duì)“四字經(jīng)”

一、“選人”經(jīng)：如何招聘到合適的銷售人員？

1、明確經(jīng)營(yíng)公司的三大人才理念：

①招人是戰(zhàn)略

②好人才是培養(yǎng)出來的

③打造屬于自己的人才制造系統(tǒng)

2、從哪些渠道招聘合適的員工？

3、如何判斷與篩選合適的苗子？

①指標(biāo)評(píng)估法/②性格測(cè)試法/③面相法/④STAR法/⑤321招聘法

二、“育人”經(jīng)：如何建立合適的培訓(xùn)體系？

1、制定培訓(xùn)目標(biāo)：工具1

目標(biāo)樹

2、調(diào)查培訓(xùn)需求：工具2

需求調(diào)查表

3、實(shí)施培訓(xùn)內(nèi)容：工具3

各類銷售人員（流通/店面/團(tuán)購(gòu)）技能模型

4、安排培訓(xùn)形式：工具4

①主題培訓(xùn)法

②三洗五會(huì)法

③讀書/視頻學(xué)習(xí)法

5、評(píng)估培訓(xùn)效果：工具5

①建立員工培訓(xùn)積分表

②培訓(xùn)效果鞏固五步法

三、“用人”經(jīng)：如何管理銷售人員日常工作？

1、為什么銷售工作需要活動(dòng)量管理？

2、如何確定關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)（KPI）？

3、如何進(jìn)行日/周/月銷售活動(dòng)報(bào)表分析管理？

4、如何開好六種銷售管理分析會(huì)議？

5、如何做好銷售人員績(jī)效考核？

①流通類銷售人員應(yīng)該制定哪種薪酬模式，激發(fā)工作潛能？

②店面類銷售人員應(yīng)該制定哪種薪酬模式，激發(fā)工作潛能？

6、經(jīng)銷商銷售人員管理五大誤區(qū)：

人員無培訓(xùn)/銷量論英雄/制度不規(guī)范/集體無活動(dòng)/結(jié)果無評(píng)估

7、經(jīng)銷商銷售人員管理五原則

8、銷售人員管理應(yīng)注意的8個(gè)主要問題

四、“留人”經(jīng)：如何激勵(lì)與留住優(yōu)秀銷售人員？

1、銷售人員激勵(lì)的四大緯度：

①物質(zhì)激勵(lì)/②精神激勵(lì)/③目標(biāo)激勵(lì)/④強(qiáng)化激勵(lì)如何操作？

2、80、90后銷售人員有效激勵(lì)方法？

①80、90后的特點(diǎn)帶來的挑戰(zhàn)是什么？

②80、90后的員工管理八大方法

③如何留住他們？

3、14種問題銷售人員的激勵(lì)管理

4、如何讓優(yōu)秀銷售人員不跳槽？

①優(yōu)秀銷售人員跳槽八大原因

②避免優(yōu)秀銷售人員跳槽六大措施

第三單元：如何塑造獨(dú)特的銷售團(tuán)隊(duì)文化

一、什么是銷售文化？

二、形成銷售文化的重大意義

三、塑造獨(dú)特銷售文化的五個(gè)步驟