【課程對(duì)象】銷售總監(jiān)、分公司經(jīng)理、辦事處主任、大區(qū)經(jīng)理、培訓(xùn)專員以及渴望提升銷售團(tuán)隊(duì)管理等人士。建議：每公司3人以上一同學(xué)習(xí)，效果更佳！

【授課方式】講師講授+視頻演繹+案例研討+角色扮演+講師點(diǎn)評(píng)+落地工具。

【溫馨提示】本課程可為企業(yè)量身訂制內(nèi)訓(xùn)服務(wù)，歡迎咨詢！

【課程背景】：

無(wú)論你是渠道銷售主管、直接銷售主管、電話銷售主管、網(wǎng)絡(luò)銷售主管，還是一位門(mén)店銷售主管，你在帶領(lǐng)銷售團(tuán)隊(duì)過(guò)程中，是否遇到以下困惑問(wèn)題：

如何擁有銷售人員追隨你的人格魅力？

如何讓超級(jí)業(yè)務(wù)員快速變成優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)教練？

如何更快更好地帶出一支有活力有凝聚力的銷售團(tuán)隊(duì)？

如何建立適合自己公司資源的實(shí)用培訓(xùn)體系，有效輔導(dǎo)快速出單？

如何解決銷售人員的“放羊”問(wèn)題？如何幫助銷售人員制定計(jì)劃并達(dá)成目標(biāo)？

如何制定一份有效的銷售激勵(lì)方案？并且讓部屬由內(nèi)而外地自動(dòng)自發(fā)拼命干？

如何留住骨干銷售人員：金錢(qián)激勵(lì)、目標(biāo)激勵(lì)、職業(yè)生涯、大膽授權(quán)、責(zé)任承包等等？

如何建立瘋狂的銷售文化？讓你的銷售隊(duì)伍象李云龍的獨(dú)立團(tuán)一樣，擁有瘋狂的執(zhí)行力？

……

“中國(guó)不缺優(yōu)秀的銷售人員，缺的是優(yōu)秀的銷售領(lǐng)導(dǎo)者”?！罢衅敢晃讳N售英雄，不如培育一名優(yōu)秀的銷售主管；培育一名優(yōu)秀的銷售主管，不如建立一套銷售系統(tǒng)，建立一套銷售系統(tǒng)不如打造一個(gè)瘋狂的銷售文化”?？靵?lái)體驗(yàn)吧！集德能商學(xué)院獨(dú)家研發(fā)的咨詢式實(shí)戰(zhàn)課程，經(jīng)驗(yàn)豐富的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理專家將為你指通迷津，令你更輕松地管理你的銷售團(tuán)隊(duì)，快速達(dá)成你的業(yè)績(jī)目標(biāo)。

【課程收益】：

1、銷售主管學(xué)會(huì)自我突破法。

2、掌握銷售主管的人格魅力塑造方法。

3、制定銷售計(jì)劃推動(dòng)銷售人員的目標(biāo)管理。

4、建立銷售培訓(xùn)體系，快速提升團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力。

5、學(xué)習(xí)如何激勵(lì)各種類型銷售人員并留住骨干？

6、學(xué)會(huì)制定一份有效的銷售激勵(lì)方案持續(xù)拉動(dòng)銷量。

7、如何打造團(tuán)隊(duì)瘋狂銷售文化，有效提升銷售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力。

8、如何根據(jù)企業(yè)資源建立科學(xué)的培訓(xùn)、活動(dòng)量管理、銷售“縱橫執(zhí)行力”系統(tǒng)？

9、課程結(jié)束時(shí)，帶回一套適合自己企業(yè)“如何建立強(qiáng)大營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)”的銷售管理體系與工具。

【培訓(xùn)大綱】：（2天14小時(shí)）

第一單元：如何打造銷售主管的領(lǐng)導(dǎo)魅力？

一、你為什么沒(méi)有領(lǐng)導(dǎo)氣場(chǎng)？

1、堅(jiān)定的信念

2、營(yíng)造強(qiáng)大情緒感染力

3、形成領(lǐng)導(dǎo)氣場(chǎng)的十大要素

二、你為什么沒(méi)有領(lǐng)導(dǎo)角色魅力？

1、明確自我3W

2、領(lǐng)隊(duì)/管家/教練三重角色的不同職責(zé)表現(xiàn)

3、小組研討與發(fā)表：銷售人員“授權(quán)”與“丟單”平衡問(wèn)題，怎么處理？

三、銷售主管從“超級(jí)業(yè)務(wù)員”到“團(tuán)隊(duì)教練”的五大思維轉(zhuǎn)變：

１、時(shí)間管理；２、首要任務(wù)；３、工作關(guān)系；４、角色轉(zhuǎn)變；５、工作范圍

四、銷售主管三大自我突破與九項(xiàng)領(lǐng)導(dǎo)能力

五、銷售主管日常管理中的三大禁忌與讓下屬追隨你的五大人格魅力

●案例分析：某公司大客戶銷售主管，當(dāng)銷售主管與下屬在一起時(shí)，以“同事+兄弟”角色組合最有戰(zhàn)斗力，為什么？

第二單元：如何建立與我公司資源匹配的銷售人員教導(dǎo)體系？

一、公司銷售培訓(xùn)體系總是建立不起來(lái)，怎么辦？

1、銷售人員招聘出問(wèn)題了！

2、一位優(yōu)秀的銷售主管一定是一位優(yōu)秀的講師!

3、不培訓(xùn)的銷售人員放出去會(huì)降低客戶對(duì)品牌的體驗(yàn)

●思考題：銷售教練不易做：老板還是以銷量考核為主，我的時(shí)間不夠用，怎么辦？

二、建立本公司資源特色的銷售培訓(xùn)體系：

1、建立成功企業(yè)的三級(jí)銷售培訓(xùn)體系

2、銷售人員培訓(xùn)、輔導(dǎo)與跟蹤的四大操作難題

3、“三洗五會(huì)”培訓(xùn)法最適合企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)競(jìng)爭(zhēng)力提升

4、如何通過(guò)這“三個(gè)洗五個(gè)會(huì)”操作把“人手”快速變成“人才”？

三、我部門(mén)招來(lái)的銷售人員不到三個(gè)月就走了，怎么辦？

1、新人心態(tài)與輔導(dǎo)出單的重要性

2、銷售新人輔導(dǎo)的有效方法與跟蹤工具

3、軍隊(duì)“政委”的啟示，銷售人員思想與情緒動(dòng)態(tài)誰(shuí)來(lái)掌握

●思考題：如何理解“業(yè)務(wù)工作”經(jīng)理與“思想工作”經(jīng)理兩條線并進(jìn)的重要性，具體操作？

●案例分析：××衛(wèi)浴品牌專賣(mài)店門(mén)店經(jīng)理每天嚴(yán)格執(zhí)行個(gè)案分享會(huì)，有效解答門(mén)店銷售安裝過(guò)程中的各種疑問(wèn)，快速提升了競(jìng)爭(zhēng)力，有效減少了新人流失率？

第三單元：為什么不能改變游戲規(guī)則，將“羊”激勵(lì)成“狼”？

一、“中國(guó)式激勵(lì)”更適合八千萬(wàn)中國(guó)營(yíng)銷人

1、需求是激勵(lì)的源泉！

2、今天的銷售人員究竟需要什么？

3、如何活用“四維驅(qū)動(dòng)法”與“五子登科法”來(lái)激勵(lì)人？

4、中小民營(yíng)企業(yè)銷售人員激勵(lì)的十大誤區(qū)

二、不同類型銷售人員的激勵(lì)策略：

1、80/90后“新兵蛋”/小富即安“老油條”的激勵(lì)策略

2、駝鳥(niǎo)型/狐貍型/雄獅型/野狼型四種銷售人員的不同激勵(lì)法

3、讓“富的流油，窮的叮當(dāng)響”，如何用收入“樣板市潮來(lái)激勵(lì)全體銷售人員工作干勁？

4、不要老開(kāi)會(huì)、下文件，而是要及時(shí)調(diào)整KPI指標(biāo)，改變薪酬考核制度，將“羊”激勵(lì)成“狼”

三、如何制定一份有效的銷售激勵(lì)方案，持續(xù)拉動(dòng)銷量？

1、銷售激勵(lì)方案的類型與戰(zhàn)略意義

2、制定一份銷售激勵(lì)方案的5W2H原則與套路

3、實(shí)施激勵(lì)方案要注意的6個(gè)問(wèn)題：拉動(dòng)面積？淡季或旺季激勵(lì)？ROI計(jì)算？頻率？等等

四、銷售人員激勵(lì)是個(gè)系統(tǒng)工程，如何建立適合自己公司的銷售激勵(lì)系統(tǒng)？

●案例分析：××軟件科技公司只用5個(gè)銷售人員就創(chuàng)造了1.2億年銷量奇跡，主管是如何用“總裁宴”激勵(lì)他們的？

第四單元：如何做到有計(jì)劃推動(dòng)銷售人員績(jī)效管理解決“放羊”問(wèn)題？

一、如何幫助下屬制定銷售計(jì)劃？

1、如何制定一份有針對(duì)性的區(qū)域銷售計(jì)劃？

2、很多銷售人員自我約束差，怎么辦？

3、如何知道銷售人員出門(mén)后是否按計(jì)劃執(zhí)行？

二、堅(jiān)決推動(dòng)銷售計(jì)劃與目標(biāo)任務(wù)達(dá)成：

1、幫助銷售人員制定目標(biāo)的七個(gè)步驟及注意要點(diǎn)

2、如何制定合理銷售目標(biāo)與落實(shí)年度/季度/月度計(jì)劃？

3、銷售人員對(duì)公司定多少任務(wù)目標(biāo)都無(wú)所謂，三招達(dá)到“一劍封喉”！

三、牢牢抓好銷售人員績(jī)效活動(dòng)管理的“3+6模式”：

1、三張表：《月銷售計(jì)劃表》+《周分析表》+《日活動(dòng)表》

2、為什么有不少銷售主管用不好這三張表？原因在于五塊“拌腳石”

3、不同階段企業(yè)，不同市場(chǎng)狀況，不可千篇一律

四、如何用銷售會(huì)議推動(dòng)銷售管理？

1、銷售會(huì)議的認(rèn)知誤區(qū)

2、銷售會(huì)議會(huì)前、會(huì)中、會(huì)后做什么？

3、六種銷售會(huì)議應(yīng)掌握的關(guān)鍵操作技巧

五、“慈不帶兵”——處理違紀(jì)銷售人員的方法與藝術(shù)

●案例分析：××家具品牌銷售部經(jīng)理的苦惱：為什么銷售人員不填日活動(dòng)報(bào)表；強(qiáng)迫填寫(xiě)了，還抱怨我形式主義？人事部與銷售部聯(lián)動(dòng)有效解決銷售人員“放羊”的管理難題。

第五單元：為什么不能有100%完成任務(wù)的“李云龍式”執(zhí)行力？

一、落實(shí)檢查提升個(gè)人執(zhí)行力。

1、造成銷售人員執(zhí)行力不高的原因：

2、提升銷售人員執(zhí)行力的六項(xiàng)措施：

3、“縱橫執(zhí)行力系統(tǒng)”是提升銷售人員持續(xù)執(zhí)行力的保證。

二、打造團(tuán)隊(duì)提升組織執(zhí)行力

1、銷售團(tuán)隊(duì)的定義

2、銷售團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)的三個(gè)階段

3、打造團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力的六項(xiàng)條件

三、形成瘋狂“銷售文化”是超級(jí)執(zhí)行力的核動(dòng)力。

1、瘋狂“銷售文化”的理解

2、建立瘋狂“銷售文化”的五步驟

3、小組研討與發(fā)表：結(jié)合自己公司的實(shí)際情況，應(yīng)該形成怎樣的銷售團(tuán)隊(duì)文化？

●案例分析：××著名機(jī)械公司銷售團(tuán)隊(duì)建立關(guān)公文化，凡業(yè)績(jī)表現(xiàn)優(yōu)秀者老總親自頒發(fā)“關(guān)公”金像獎(jiǎng)，造就區(qū)域市場(chǎng)上個(gè)個(gè)都是關(guān)公式“忠義”猛將，令同行聞風(fēng)喪“單”。