、業(yè)績(jī)篇：

提供了銷售管理模型、流程和工具，使銷售經(jīng)理能夠辨別、溝通和評(píng)估銷售人員在40個(gè)關(guān)鍵”銷售成功因素“上的表現(xiàn)，這樣銷售管理人員就能更專業(yè)地分析銷售人員的績(jī)效表現(xiàn)，并采取合適的整改方案來(lái)提高銷售人員的銷售業(yè)績(jī)。

銷售員績(jī)效管理主要包括以下四個(gè)方面:

溝通績(jī)效期望

監(jiān)控績(jī)效表現(xiàn)的優(yōu)點(diǎn)和差距

明確績(jī)效表現(xiàn)的優(yōu)點(diǎn)和差距的原因

采取相應(yīng)行動(dòng)，支持、提高和強(qiáng)化銷售人員績(jī)效。

概要：

銷售經(jīng)理的基本職責(zé)；

銷售員業(yè)績(jī)管理模型；、

高績(jī)效組織的特征；

為何及如何管理銷售人員的結(jié)果和行為；

衡量銷售人員業(yè)績(jī)的”關(guān)鍵成功因素“；

如何監(jiān)控和評(píng)估銷售人員的業(yè)績(jī)；

確定銷售人員業(yè)績(jī)不佳的原因；

進(jìn)行以行為為基礎(chǔ)的績(jī)效討論；

使用專業(yè)流程確定合適的管理方法來(lái)支持、提高和強(qiáng)化銷售員的業(yè)績(jī)；

通過雙方合作，制定職業(yè)發(fā)展計(jì)劃；

執(zhí)行銷售員績(jī)效管理流程；

2、實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)篇：

通過提高銷售管理人員在輔導(dǎo)銷售人員和發(fā)展銷售人員上的專業(yè)知識(shí)和技巧，來(lái)提高銷售人員的銷售效率。提供了輔導(dǎo)模型、輔導(dǎo)流程和輔導(dǎo)工具，幫助銷售管理人員計(jì)劃和執(zhí)行成功的策略性輔導(dǎo)(strategiccoaching)和戰(zhàn)術(shù)性輔導(dǎo)(tacticalcoaching).其中的“輔導(dǎo)活動(dòng)概況”（CoachingActivityProfile,CAP)評(píng)估表,更是很好地對(duì)銷售管理人員的銷售實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)技能進(jìn)行了全面的評(píng)估，幫助銷售管理人員發(fā)現(xiàn)了學(xué)習(xí)和提高的重點(diǎn)。

銷售實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)技巧涉及成功銷售輔導(dǎo)的四個(gè)方面:

策略性輔導(dǎo)

戰(zhàn)術(shù)性輔導(dǎo)

基于投資回報(bào)分析(ROI)的輔導(dǎo)計(jì)劃和實(shí)施

與銷售人員發(fā)展計(jì)劃的協(xié)調(diào)

概要：

介紹

實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)的定義

參訓(xùn)人員回顧自己的“輔導(dǎo)活動(dòng)概況”評(píng)估表；

實(shí)施策略性輔導(dǎo)

策略性輔導(dǎo)和戰(zhàn)術(shù)性輔導(dǎo)的差異；

實(shí)施策略性輔導(dǎo)(專著于客戶的滲透)

策略性輔導(dǎo)錄像演示

制定戰(zhàn)術(shù)性輔導(dǎo)計(jì)劃

根據(jù)ROI分析分配輔導(dǎo)時(shí)間

評(píng)估銷售人員的“技能”和“可塑性”

為每個(gè)銷售人員設(shè)計(jì)戰(zhàn)術(shù)性輔導(dǎo)計(jì)劃

計(jì)劃戰(zhàn)術(shù)性輔導(dǎo)拜訪

了解戰(zhàn)術(shù)性輔導(dǎo)模型

計(jì)劃和安排戰(zhàn)術(shù)性輔導(dǎo)拜訪

設(shè)立和溝通輔導(dǎo)目標(biāo)

觀察銷售拜訪

戰(zhàn)術(shù)性輔導(dǎo)拜訪前溝通

觀察時(shí)的“做“與”不“做”

銷售經(jīng)理做好一個(gè)觀察員者的挑戰(zhàn)

決定輔導(dǎo)拜訪時(shí)“救潮的因素

戰(zhàn)術(shù)性輔導(dǎo)錄像演示

輔導(dǎo)后溝通

正面強(qiáng)化銷售員表現(xiàn)的四個(gè)秘密

處理銷售員需求改善的愿望

幫助銷售人員分析自己在拜訪中的表現(xiàn)

提供實(shí)踐和后續(xù)的應(yīng)用機(jī)會(huì)

輔導(dǎo)后溝通錄像演示

四、培訓(xùn)目標(biāo)：

在本次培訓(xùn)結(jié)束后，參加者將能夠：

了解高績(jī)效組織中管理人員的角色；

掌握銷售員績(jī)效管理的基本流程、工具，及銷售人員成功的關(guān)鍵要素；

利用工具和流程分析銷售人員成功和未達(dá)目標(biāo)的原因；

制定銷售人員整改方案；

提高銷售人員績(jī)效和銷售和銷售成果。

了解何為銷售實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)及其意義和作用；

掌握策略性銷售輔導(dǎo)和戰(zhàn)術(shù)性輔導(dǎo)的程序和關(guān)注要點(diǎn)；

能對(duì)銷售人員專業(yè)、獨(dú)立地完成策略性銷售輔導(dǎo)和戰(zhàn)術(shù)性銷售輔導(dǎo)；

制定自己管理的銷售團(tuán)隊(duì)的銷售輔導(dǎo)計(jì)劃書；

促進(jìn)銷售人員的銷售技能轉(zhuǎn)化為銷售行為和銷售成果。

五、培訓(xùn)方法：

講師講解

講師引導(dǎo)的團(tuán)隊(duì)討論

播放錄像

團(tuán)隊(duì)及個(gè)案練習(xí)

培訓(xùn)前自我評(píng)估

案例分析和回報(bào)

將流程和工具用于自己的銷售團(tuán)隊(duì)