銷售中除談價之外的利潤必殺技

之前，月亮灣網(wǎng)店培訓(xùn)以老師切身體會談到銷售中賣家如何應(yīng)對買家殺價的必須具備的一些心理素質(zhì)兩個定價技巧，我們暫且將應(yīng)對殺價稱之為防

而真正要想在銷售中既能創(chuàng)造利潤同時又能讓客戶有占便宜的快感，以此來留住客戶，并讓占了便宜的客戶有了再次光臨小店的興趣。為什么會這樣？

因為有了一次購買力，買家對賣家就有了最初的信任，如果買家認(rèn)為占了賣家的便宜，買家下次購物會有再次占點便宜的欲望，有時認(rèn)為這個賣家比較厚道

而喜歡上這樣的賣家.

我96來深圳做事，掌管著公司業(yè)務(wù)部的快遞業(yè)務(wù)，那時每天都有快遞電話進(jìn)來推銷業(yè)務(wù)，我們當(dāng)時也有快遞配合商，但一個長相憨厚，不擅言辭的業(yè)務(wù)憑著

他的低價與不錯的服務(wù)獲得了公司的快遞業(yè)務(wù)的試用，挺快，憑著吃小虧的做法與扎實的服務(wù)完全占據(jù)了公司所有的快遞業(yè)務(wù)，并且長達(dá)10年之久，在我離開公司4年后仍然在做這家公司的業(yè)務(wù).

為什么會拿出這個案例來講，是因為人性中人人都因占了一點便宜而興奮。如果賣實能制造出這種讓人占便宜的快樂，那么買家買東西時會特別喜歡與這種賣家打交道，記住，挑剔的買家有了第一次后，基本上在第2次第3次購物時因為賣家大方厚道而不再同第一次那樣計較.

如何的，制造出這種讓人占便宜的銷售過程？最好用的方式就是：定價時留出討價還價的余地。

以下是常用的幾個小方法：

較小單位報價法

就是將報價的基本單位縮至最小，以隱藏價格的“昂貴”，使買家陷入“所費不多”的錯覺。經(jīng)驗表明，以一件產(chǎn)品的單位報價，比以一打產(chǎn)品的價格報價

更能促成交易。比如，一套好的套裝是2000元，那么說分開標(biāo)價會讓買家感覺起來價格合適，東西還好，因此會格外舒服；如果是每斤茶葉200元錢，往往要標(biāo)成“20塊錢可買1兩”。

買家聽到這種形式不一樣而實質(zhì)卻一樣的報價，其心理感受是大不相同的。相信每個人在購買商品時都會有此種體會。

奇數(shù)報價法

網(wǎng)店主報價時，保留價格尾數(shù)，采用零頭標(biāo)價，如報價為8．98元，而不是9元，使價格保留在較低一級檔次。這樣，一方面給人以便宜感，另一方面又因其標(biāo)價精確給人以信賴感。

奇數(shù)報價可以滿足買家求實消費的心理，使之感到物美價廉心理上比較能接受。

無論出于什么原因，任何買家都會對價格產(chǎn)生異議，大都認(rèn)為產(chǎn)品價格比想象的要高得多。這時，網(wǎng)店主必須證明產(chǎn)品的定價是合理的。證明的辦法就是多講產(chǎn)品在設(shè)計、質(zhì)量、

功能等方面的優(yōu)點。通常，產(chǎn)品的價格與這些優(yōu)點有相當(dāng)緊密的關(guān)系，正所謂“一分錢一分貨”。網(wǎng)店主應(yīng)用說服技巧，透徹地分析、講解產(chǎn)品的各種優(yōu)點，指明買家購買產(chǎn)品后的利益所

得遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于支付貨款的代價。

如何證明產(chǎn)品價值與價格成正比，解剖價格的技巧也很重要。

比較法

為了消除價格障礙，網(wǎng)店主在洽談中可以多采用比較法，它往往能收到良好的效果。

比較的做法通常是拿所推銷的商品與另外一種商品相比，以說明價格的合理性。在運(yùn)用這種方法時，如果能找到一個很好的角度來引導(dǎo)買家，效果會非常好，如把商品的價格與日常支付

的費用進(jìn)行比較等。由于買家往往不知道在一定時間內(nèi)日常費用加起來有多大，相比之下覺得開支有限，自然就容易購買商品了。

一位立體聲錄音機(jī)網(wǎng)店主曾向他的買家證明其錄音機(jī)的價格，只相當(dāng)于買家在一定時期內(nèi)抽香煙和乘公共汽車費用的總和。另一位家庭用具網(wǎng)店主則這樣解釋商品的價格：這件商品的價格是2000元，

但它的使用期是10年，這就是說，你每年只花200元，每月只花16元左右，每天還不到6角錢?？紤]到它為你節(jié)約的工作時間，6角錢算什么呢？

在小事上要慷慨

在討價還價過程中，買賣雙方都是要做出一定讓步的。尤其是作為網(wǎng)店主而言，如何讓步是關(guān)系到整個洽談成敗的關(guān)鍵。

就常理而言，雖然每一個人都愿意在討價還價中得到好處，但并非每個人都是貪得無厭的，多數(shù)人是只要得到一點點好處，就會感到滿足。

正是基于這種分析，網(wǎng)店主在洽談中要在小事上做出十分慷慨的樣子，使買家感到已得到對方的優(yōu)惠或讓步。比如，增加或者替換一些小零件時不要向買家收費，否則會因小失大，引起買家反感，

并且使買家馬上對價格敏感起來，影響了下一步的洽談。反之，免費向買家提供一些廉價的、微不足道的小零件或包裝品則可以增進(jìn)雙方的友誼，網(wǎng)店主是決不會吃虧的。

討價還價不是可有可無

像擠牙膏似的一點一滴地討價還價，到底有沒有必要呢？當(dāng)然有必要。

首先，買家會相信網(wǎng)店主說的都是實在話，他確實買了便宜貨。同時也讓買家相信網(wǎng)店主的態(tài)度是很認(rèn)真的，不是產(chǎn)品質(zhì)量不好才讓價，而是被逼得沒辦法才被迫壓價，這樣一來，會使買家產(chǎn)生

買到貨真價實的產(chǎn)品的感覺。網(wǎng)店主千方百計地與對方討價還價，不僅僅是盡量賣個好價錢，同時也使對方覺得戰(zhàn)勝了對手，獲得了便宜，從而產(chǎn)生一種滿足感。假使讓買家輕而易舉地就把價格壓下來，

其滿足感則很淡薄，而且還會有進(jìn)一步壓價的危險。

證明價格是合理的

當(dāng)然，不要以為價格低了買家一定會買。大幅度降價往往容易使買家對產(chǎn)品產(chǎn)生懷疑，認(rèn)為它是有缺陷的，或是滯銷品。有些時候，產(chǎn)品的價格要稍微提高一些才能打開銷路。只要你能說明定價的理由，

買家就會相信購買是值得的。

討價還價要分階段進(jìn)行

和買家討價還價要分階段一步一步地進(jìn)行，不能一下子降得太多，而且每降一次要裝出一副一籌莫展、束手無策的無奈模樣。這才是淘寶開店價格策略的最高境界。

有的買家故意用夸大其辭甚至威脅的口氣，并裝出要告辭的樣子嚇唬你。比如，他說：“價格貴得過分了，沒有必要再談下去了?！边@時你千萬不要上當(dāng)，一下子把價格壓得太低。你可顯示很棘手的樣子，

說：“先生，你可真厲害呀１故意花上幾十秒鐘時間苦思瞑想一番之后，使用交流工具打出一個思索的圖標(biāo)，最后咬牙作出決定：“實在沒辦法，那就比原來的報價稍微低一點，切忌降得太猛了。

當(dāng)然對方仍不會就此罷休，不過，你可要穩(wěn)住陣腳，并裝作鄭重其事、很嚴(yán)肅的樣子宣布：“再降無論如何也不成了?！痹谶@種情況下，買家將錯覺為這是最低限度，有可能就此達(dá)成協(xié)議。也有的“鐵公雞”

買家還會再壓一次，盡管幅度不是很大：“如果這個價我就買了，否則咱們拜拜。”這時網(wǎng)店主可用手往桌子一拍，“豁出去了！就這么著吧”，立刻把價格敲定。實際上，被敲定的價格與網(wǎng)店規(guī)定的下限價格

相比仍高出不少。

如何應(yīng)對討價還價型買家

在買家當(dāng)中，確實有一種人胡攪蠻纏，沒完沒了地討價還價。這類買家與其說想占便宜不如說成心捉弄人。即使你告訴他了最低價格，他仍要求降價。對付這類買家，網(wǎng)店主一開始必須狠心把報價抬得高高的，

在討價還價過程中要多花點時間，每次只降一點，而且降一點就說一次“又虧了”。就這樣，降個五六次，他也就滿足了。

有的商品是有標(biāo)價的。因標(biāo)有價格所以降價的幅度十分有限，每一次降的要更少一點。

當(dāng)然，這些只是一些基本的銷售技巧，在實際議價過程中還要網(wǎng)店客服靈活應(yīng)變，宗旨就是滿足買家的心理，賣出寶貝，賺回該賺的合理利潤?？偨Y(jié)起來就是：定價略高或分段報價，降價步調(diào)要慢.讓顧客有占

了便宜的滿足感與成就感.更多精彩內(nèi)容詳見月亮灣培訓(xùn)網(wǎng)店培訓(xùn)課程.

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