再談家電維修員如何去適應(yīng)市場(chǎng)
再談家電維修員如何去適應(yīng)市場(chǎng)
現(xiàn)職家電維修員掌握了以下三種本領(lǐng)，那你的前途一片光明(年薪十萬(wàn)沒(méi)問(wèn)題)。
一、維修家電檔次與所在的碼頭，這是年薪十萬(wàn)的基礎(chǔ)。
二、技術(shù)，嫻熟的技術(shù)是立足之本，80%故障在30分鐘之內(nèi)完成。這是年薪十萬(wàn)保證。
三、為人，客戶心理學(xué)，這是你得到利潤(rùn)的利器。也是年薪十萬(wàn)以上的關(guān)健。
有了這三種要素，那你的前程肯定輝煌似錦，年薪十萬(wàn)以上沒(méi)問(wèn)題。
這三種要素中，第一種是基礎(chǔ)，第二種是保證，第三種關(guān)鍵，三者缺一不可。
現(xiàn)有很多老的家電維修員還停留在修黑白電視，小CRT彩電，舊風(fēng)扇，廢舊小家電，
爛洗衣機(jī)等沒(méi)有價(jià)值(不值錢)家電，年薪十萬(wàn)肯定不行，一臺(tái)電器總共不過(guò)二十元，
你收人家30元永遠(yuǎn)不可能，還不如收廢的。必須重點(diǎn)修大屏幕平板電視，變頻空調(diào)，
攝錄一體化設(shè)備，按國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)在3%-5%之間，每件收費(fèi)在200元左右。碼頭也
很重要，客戶少，一天難得有十個(gè)人上門，業(yè)務(wù)量低于2000元以下碼頭，肯定也不行，一
個(gè)好碼頭也重要。
至于技術(shù)，一定要專業(yè)正規(guī)訓(xùn)練，科班出身，完全自學(xué)或函授甚至看點(diǎn)視頻肯定難于達(dá)到，南昌八一電
子學(xué)校畢業(yè)出來(lái)的學(xué)生沒(méi)問(wèn)題，沒(méi)學(xué)好技術(shù)也不能畢業(yè)。這里不想多說(shuō)。
關(guān)健是第三，為人，重點(diǎn)是客戶心理學(xué)，假如你將客戶的心理掌握了，你就可以
引導(dǎo)他，讓他理解你，跟著你的思路走，雙方建立了信任，那任何事情都有你做主，
你還會(huì)賺不到錢嗎?碰上大款，他送你錢都愿意。
第一次來(lái)找你維修的客戶都有這樣一種心里，怕你捉弄他、黑他。所以他就裝懂
(看到有好多維修員在說(shuō)：不懂裝懂，指手畫(huà)腳)。
其實(shí)客戶的心里是：我懂維修，你就不敢黑我。其實(shí)懂不懂一聽(tīng)就知道，如果你
流露出反感情緒，或者說(shuō)話帶刺。那矛盾就會(huì)產(chǎn)生，你收錢難度增加。
一般維修時(shí)會(huì)出現(xiàn)下面三種情況：
一、如果你這時(shí)技藝精湛，任何家電做到手到病除。那他就會(huì)刮目相看，有本領(lǐng)
者高傲。收錢還是比較容易。
二、如果你邊修邊和他聊天，告訴他一些日常的家電保養(yǎng)知識(shí)，同時(shí)結(jié)合一些他
這部機(jī)器的實(shí)際情況，指出他的一些使用錯(cuò)誤。這樣客戶與你的關(guān)系融洽了，對(duì)你產(chǎn)
生了信任，好感也同時(shí)產(chǎn)生。當(dāng)你修好后只要說(shuō)：你這部機(jī)器這次故障隱蔽性很強(qiáng)，
這么小一個(gè)零件壞了，最終還是被我查出來(lái)了。這時(shí)你先拋出一個(gè)較高的廠方高難度
故障收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，然后再說(shuō)，我們談得也很投機(jī)，也很投緣。就算好了(你打個(gè)6~8折)
客戶會(huì)相當(dāng)高興，下次一定還找你修。尤其是大件，又是大款，價(jià)格就更好說(shuō)了。
三、如果你技術(shù)不精，搗鼓了好長(zhǎng)時(shí)間(一個(gè)小時(shí)以上)，還沒(méi)找到病根，這時(shí)
客戶的防范心里增加，為了保護(hù)他的利益，他就會(huì)提出一些要求，這時(shí)你必須提出下
一步有效的解決方案，處理得當(dāng)，那還可以收些錢，但不能多了。如果處理不當(dāng)，矛
盾產(chǎn)生。有可能發(fā)展到趕你走，你不用修了。(你當(dāng)然收不到錢了)
下面舉個(gè)檢修例子來(lái)說(shuō)明一下：故障原因是平板彩電42寸(大屏幕)三無(wú)(無(wú)光、無(wú)
聲、無(wú)圖像)主開(kāi)關(guān)電源啟動(dòng)電阻壞。(這種故障懂平板的5分鐘可定原因，但處理不好客戶很容易說(shuō)你黑他)
一、與客戶半對(duì)立型，
客戶：師父，我的彩電昨天還好好的，今天壞了，是不是保險(xiǎn)絲斷了或是那個(gè)線頭掉
了。你幫我看看吧。(自我保護(hù)心態(tài))，還沒(méi)打開(kāi)機(jī)器，就先做判斷，想樹(shù)立自己的技術(shù)形象。
維修員：不可能! 彩電燒保險(xiǎn)，肯定有其它零件壞了（這是實(shí)話）。但強(qiáng)化了客戶的防范心理。
機(jī)器打開(kāi)后，直奔主題，測(cè)電阻。更換電阻。(時(shí)間就是金錢)
客戶：保險(xiǎn)絲斷了嗎?你測(cè)了嗎?
維修員：保險(xiǎn)絲肯定沒(méi)斷，不用測(cè)。
10分鐘查出電阻故障，更換電阻試機(jī)，正常。
維修員：好了，是這個(gè)零件問(wèn)題。
客戶：這零件多少錢?
維修員：按國(guó)家規(guī)定。電阻錢不多，但平板電視收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)2%到5%，最少要200元?，F(xiàn)在只收120元
好了。
客戶：那好，謝謝!錢拿好。(客戶心里在罵，一個(gè)電阻收我120元，黑我，下次再不找你修)
二、與客戶友好型
客戶：師父，我的彩電昨天還好好的，今天壞了,是不是保險(xiǎn)絲斷了或是那個(gè)線頭掉了你
幫我看看吧。(自我保護(hù))
維修員：好，師父，你稍等，我拿個(gè)工具包。
維修員：師父，你家電視多大?
客戶：42寸的
維修員：42寸的，份量也挺重的。買了多少年了。(伏筆，上門費(fèi))
客戶：2年多吧
維修員：2年來(lái)出過(guò)故障嗎?
客戶：沒(méi)有，這是第一次。
維修員：你運(yùn)氣好，彩電品牌選得也對(duì)?？磥?lái)你對(duì)家電很內(nèi)行.(表?yè)P(yáng)客戶不會(huì)錯(cuò)，縮短距離)
到家，先試一下彩電，插上電源開(kāi)機(jī)。
維修員：哦，什么也沒(méi)有，我先看一下保險(xiǎn)斷了沒(méi)有。
打開(kāi)機(jī)器，測(cè)保險(xiǎn)絲。(沒(méi)斷)
維修員：保險(xiǎn)絲沒(méi)斷，你看這是保險(xiǎn)絲，測(cè)兩端是通的。和我表棒短接一樣。(將萬(wàn)用表短接
給客戶看)
維修員：你這彩電估計(jì)是電源故障。(這期間如果是短接PFC后的+380V大電容放電，客戶在旁一定要事先打
招呼，否則客戶認(rèn)為你修壞了他的彩電)。查電阻，確認(rèn)是電阻故障。
維修員：師父，你機(jī)器是這個(gè)電阻壞了。這個(gè)電阻廠里為了節(jié)省成本，用的功率太小了。我把
他換個(gè)功率大的，下次就不會(huì)再出故障了。
換電阻，試機(jī)正常。
客戶：師父真是高手，才幾分鐘就把大彩電修好了。
維修員：修平板技巧很高啊，不象過(guò)去的顯象管電視技巧少。尤其是原理要通，結(jié)構(gòu)要熟，故障定位要準(zhǔn)，你看電路板上密密麻麻這么小的貼片零件，幾千個(gè)零件毛病不準(zhǔn)，會(huì)使電視無(wú)可救藥，上次我接過(guò)一個(gè)人家收過(guò)的機(jī)子，維修人員不懂真正毛病沒(méi)收好，還將高壓板弄壞了，害得我修了半天，收了400多元。你這臺(tái)機(jī)子好，沒(méi)亂修過(guò)，下次萬(wàn)一出點(diǎn)毛病一定要找專業(yè)的修。
客戶：師父，今天多少錢?
維修員：我們平時(shí)42寸以上的上門收費(fèi)是300元，今天我們倆有緣，談得也很投機(jī)就收180吧。
那個(gè)電阻我送你了。免費(fèi)保修三個(gè)月。
客戶：謝謝!謝謝!錢拿好。(客戶心想，藝高人善還謙虛。高人，少有，下次還得找他)
三、與客戶對(duì)立型
客戶：師父，我的彩電昨天還好好的，今天壞了，是不是保險(xiǎn)絲斷了或是那個(gè)線頭掉了。你幫
我看看吧。(自我保護(hù)心態(tài))
維修員：保險(xiǎn)絲我這里有，一毛錢一顆。線頭你自己接一下好了。
客戶：沒(méi)法，走人。找其他店修。
寫(xiě)上面這些，主要是要敘述一下維修員對(duì)待客戶的態(tài)度是主要的。其實(shí)在修機(jī)器時(shí)的對(duì)話
就決定了你能賺到多少錢，而并非是你修的機(jī)器故障難度有多高。(客戶是不知道難度的)
一般第一種類型的維修員很多，有些還認(rèn)為不公平，社會(huì)沒(méi)好人，很多悲觀。其實(shí)主要是
這些維修員沒(méi)有掌握客戶心理學(xué)。通過(guò)上面說(shuō)的話相信大家一定明白了一個(gè)道理，在有技術(shù)與
碼頭前提下，主要是方法。要和客戶搞好關(guān)系，客戶來(lái)找你就表明他對(duì)你已經(jīng)有一定的信任。
如果你態(tài)度冷淡，高傲。那原有的信任基礎(chǔ)上成為全無(wú)信任。甚至走到對(duì)立面。家電維修員應(yīng)
慎記!!!
