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南昌八一技術學校

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再談家電維修員如何去適應市場

111 2017-04-11

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  • 再談家電維修員如何去適應市場
         
       再談家電維修員如何去適應市場
    現(xiàn)職家電維修員掌握了以下三種本領,那你的前途一片光明(年薪十萬沒問題)。
      一、維修家電檔次與所在的碼頭,這是年薪十萬的基礎。
      二、技術,嫻熟的技術是立足之本,80%故障在30分鐘之內(nèi)完成。這是年薪十萬保證。
      三、為人,客戶心理學,這是你得到利潤的利器。也是年薪十萬以上的關健。
      有了這三種要素,那你的前程肯定輝煌似錦,年薪十萬以上沒問題。
      這三種要素中,第一種是基礎,第二種是保證,第三種關鍵,三者缺一不可。
      現(xiàn)有很多老的家電維修員還停留在修黑白電視,小CRT彩電,舊風扇,廢舊小家電,
      爛洗衣機等沒有價值(不值錢)家電,年薪十萬肯定不行,一臺電器總共不過二十元,
      你收人家30元永遠不可能,還不如收廢的。必須重點修大屏幕平板電視,變頻空調,
      攝錄一體化設備,按國家標準收費標準在3%-5%之間,每件收費在200元左右。碼頭也
      很重要,客戶少,一天難得有十個人上門,業(yè)務量低于2000元以下碼頭,肯定也不行,一
      個好碼頭也重要。
      至于技術,一定要專業(yè)正規(guī)訓練,科班出身,完全自學或函授甚至看點視頻肯定難于達到,南昌八一電
      子學校畢業(yè)出來的學生沒問題,沒學好技術也不能畢業(yè)。這里不想多說。
      關健是第三,為人,重點是客戶心理學,假如你將客戶的心理掌握了,你就可以
      引導他,讓他理解你,跟著你的思路走,雙方建立了信任,那任何事情都有你做主,
      你還會賺不到錢嗎?碰上大款,他送你錢都愿意。
      第一次來找你維修的客戶都有這樣一種心里,怕你捉弄他、黑他。所以他就裝懂
      (看到有好多維修員在說:不懂裝懂,指手畫腳)。
      其實客戶的心里是:我懂維修,你就不敢黑我。其實懂不懂一聽就知道,如果你
      流露出反感情緒,或者說話帶刺。那矛盾就會產(chǎn)生,你收錢難度增加。
      一般維修時會出現(xiàn)下面三種情況:
      一、如果你這時技藝精湛,任何家電做到手到病除。那他就會刮目相看,有本領
      者高傲。收錢還是比較容易。
      二、如果你邊修邊和他聊天,告訴他一些日常的家電保養(yǎng)知識,同時結合一些他
      這部機器的實際情況,指出他的一些使用錯誤。這樣客戶與你的關系融洽了,對你產(chǎn)
      生了信任,好感也同時產(chǎn)生。當你修好后只要說:你這部機器這次故障隱蔽性很強,
      這么小一個零件壞了,最終還是被我查出來了。這時你先拋出一個較高的廠方高難度
      故障收費標準,然后再說,我們談得也很投機,也很投緣。就算好了(你打個6~8折)
      客戶會相當高興,下次一定還找你修。尤其是大件,又是大款,價格就更好說了。
      三、如果你技術不精,搗鼓了好長時間(一個小時以上),還沒找到病根,這時
      客戶的防范心里增加,為了保護他的利益,他就會提出一些要求,這時你必須提出下
      一步有效的解決方案,處理得當,那還可以收些錢,但不能多了。如果處理不當,矛
      盾產(chǎn)生。有可能發(fā)展到趕你走,你不用修了。(你當然收不到錢了)
      下面舉個檢修例子來說明一下:故障原因是平板彩電42寸(大屏幕)三無(無光、無
      聲、無圖像)主開關電源啟動電阻壞。(這種故障懂平板的5分鐘可定原因,但處理不好客戶很容易說你黑他)
      一、與客戶半對立型,
      客戶:師父,我的彩電昨天還好好的,今天壞了,是不是保險絲斷了或是那個線頭掉
      了。你幫我看看吧。(自我保護心態(tài)),還沒打開機器,就先做判斷,想樹立自己的技術形象。
      維修員:不可能! 彩電燒保險,肯定有其它零件壞了(這是實話)。但強化了客戶的防范心理。
      機器打開后,直奔主題,測電阻。更換電阻。(時間就是金錢)
      客戶:保險絲斷了嗎?你測了嗎?
      維修員:保險絲肯定沒斷,不用測。
      10分鐘查出電阻故障,更換電阻試機,正常。
      維修員:好了,是這個零件問題。
      客戶:這零件多少錢?
      維修員:按國家規(guī)定。電阻錢不多,但平板電視收費標準2%到5%,最少要200元?,F(xiàn)在只收120元
      好了。
      客戶:那好,謝謝!錢拿好。(客戶心里在罵,一個電阻收我120元,黑我,下次再不找你修)
      二、與客戶友好型
      客戶:師父,我的彩電昨天還好好的,今天壞了,是不是保險絲斷了或是那個線頭掉了你
      幫我看看吧。(自我保護)
      維修員:好,師父,你稍等,我拿個工具包。
      維修員:師父,你家電視多大?
      客戶:42寸的
      維修員:42寸的,份量也挺重的。買了多少年了。(伏筆,上門費)
      客戶:2年多吧
      維修員:2年來出過故障嗎?
      客戶:沒有,這是第一次。
      維修員:你運氣好,彩電品牌選得也對??磥砟銓译姾軆?nèi)行.(表揚客戶不會錯,縮短距離)
      到家,先試一下彩電,插上電源開機。
      維修員:哦,什么也沒有,我先看一下保險斷了沒有。
      打開機器,測保險絲。(沒斷)
      維修員:保險絲沒斷,你看這是保險絲,測兩端是通的。和我表棒短接一樣。(將萬用表短接
      給客戶看)
      維修員:你這彩電估計是電源故障。(這期間如果是短接PFC后的+380V大電容放電,客戶在旁一定要事先打
      招呼,否則客戶認為你修壞了他的彩電)。查電阻,確認是電阻故障。
      維修員:師父,你機器是這個電阻壞了。這個電阻廠里為了節(jié)省成本,用的功率太小了。我把
      他換個功率大的,下次就不會再出故障了。
      換電阻,試機正常。
      客戶:師父真是高手,才幾分鐘就把大彩電修好了。
    維修員:修平板技巧很高啊,不象過去的顯象管電視技巧少。尤其是原理要通,結構要熟,故障定位要準,你看電路板上密密麻麻這么小的貼片零件,幾千個零件毛病不準,會使電視無可救藥,上次我接過一個人家收過的機子,維修人員不懂真正毛病沒收好,還將高壓板弄壞了,害得我修了半天,收了400多元。你這臺機子好,沒亂修過,下次萬一出點毛病一定要找專業(yè)的修。
    客戶:師父,今天多少錢?
      維修員:我們平時42寸以上的上門收費是300元,今天我們倆有緣,談得也很投機就收180吧。
      那個電阻我送你了。免費保修三個月。
      客戶:謝謝!謝謝!錢拿好。(客戶心想,藝高人善還謙虛。高人,少有,下次還得找他)
      三、與客戶對立型
      客戶:師父,我的彩電昨天還好好的,今天壞了,是不是保險絲斷了或是那個線頭掉了。你幫
      我看看吧。(自我保護心態(tài))
      維修員:保險絲我這里有,一毛錢一顆。線頭你自己接一下好了。
      客戶:沒法,走人。找其他店修。
      寫上面這些,主要是要敘述一下維修員對待客戶的態(tài)度是主要的。其實在修機器時的對話
      就決定了你能賺到多少錢,而并非是你修的機器故障難度有多高。(客戶是不知道難度的)
      一般第一種類型的維修員很多,有些還認為不公平,社會沒好人,很多悲觀。其實主要是
      這些維修員沒有掌握客戶心理學。通過上面說的話相信大家一定明白了一個道理,在有技術與
      碼頭前提下,主要是方法。要和客戶搞好關系,客戶來找你就表明他對你已經(jīng)有一定的信任。
      如果你態(tài)度冷淡,高傲。那原有的信任基礎上成為全無信任。甚至走到對立面。家電維修員應
      慎記!!!
     

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