作為銷售員我們每天都在挖空心思來銷售產(chǎn)品，每天都在總結：狼性銷售的方法，顧問式銷售的方法......今天我們來看看一種不同于直接銷售的方法，你一定可以用到它!

【參考案例】

案例人員

余先生,一中外合資企業(yè)的部門經(jīng)理

我(酒店的電話銷售員)

案例背景

余先生曾在我們酒店訂過餐的普通客人,他的電話是酒店餐飲部提供給我們的.當時拿到他的電話時，我想來過我們酒店的，應該更容易銷售成功!

案例過程

我第一次打電話給他的時候他正在忙,我沒有和他多說什么,約好第二天再和他通話.

第二天我在約定的時間打電話給他,他一上來就問我怎么會找到他的,我實話實說告訴他因為他在我們酒店訂過餐,他笑著說“你們酒店的菜好貴啊!”我巧妙地回答他“我就是想告訴你下次來的時候你就可以享受我們的折扣了,不過你要先成為我們的會員.”于是我沒再給他繼續(xù)發(fā)問的機會就以最簡潔的語言把我們的優(yōu)惠內容給他介紹了一番,他聽了之后感覺還不錯,我說“那你就不妨先嘗試一年吧,你看發(fā)票我?guī)湍汩_餐費還是會務費?”他回答我說他不能報銷,只能自費.

我聽他這么說不禁有些心慈手軟(其實我也知道這是我在電話銷售中最大的弱點),聽他這么說我不禁有些驚訝,我打趣道“你作為一個部門經(jīng)理難道連這點權利都沒有嘛?”他說”我們是合資企業(yè),財務制度很嚴的,不同國營單位.不過你們的優(yōu)惠確實挺吸引人的,我回去和我太太商量一下再給你答復好嘛?”因為在我和他的交談中他表現(xiàn)的一直都是那么溫文爾雅,我真的不忍心再逼迫他,于是我說過了元旦再打電話給他.

元旦過后我第一個想到的就是給他打電話,我興沖沖地問他“余先生,和你太太商量的怎么樣了?”沒想到他唉聲嘆氣起來,我覺得他心情似乎不太好,連忙問他發(fā)生了什么事情,他說“我和我太太都一個星期沒說話了.”我問他怎么會這樣的?他沉默不語,于是我就當了一回心理醫(yī)生,我?guī)退治龅?ldquo;其實夫妻之間有點小摩擦都是正常的,都是生活瑣事,無非是為了經(jīng)濟問題或者家務,再有就是子女教育問題,除非…….”后面的話我沒敢說,他卻讓我一定說出來,于是我就豁出去了“除非你有外遇!”他連忙說沒有,主要是為了孩子的事情鬧別扭.于是我又勸解他告訴他女人是需要男人哄的,作為男人他應該主動去和太太溝通,還教了他三種溝通的方式.那天我和他談了快一個小時,但我沒有談一句關于會員卡的問題.

兩天他主動打電話給我,我連忙問他我教他的那幾招他用的怎么樣了?沒想到他告訴我說一點也不管用,“那我們再想其他的辦法.”當時我都已經(jīng)忘了他是我我的準客戶了,完全站在朋友的角度替他在考慮.可意想不到的事情發(fā)生了,他說“我打電話給你不是要和你探討如何處理夫妻關系,我是找你買會員卡的.”聽他這么說,我愣在了那里,他連忙解釋道“我和我們老板提了這件事情,他覺得還不錯,所以讓我先幫他買一張.”當時我的感覺就是有心栽花花不開,無心插柳柳成蔭.我除了對他說聲謝謝之外似乎無話可說了,然而他卻說“我覺得你是個很真誠的人,所以我愿意幫你.至于我個人現(xiàn)在還不太方便辦會員卡,但是我會辦的,過段時間等你哪天完不成任務了打電話給我,我就做你的候補會員吧!”

當時聽他這么說我真的很感動.一個月后他兌現(xiàn)了他的承諾,我們從此成了很好的朋友,至今我們都很經(jīng)常保持聯(lián)絡.

案例分析

通過這個案例，我們會發(fā)現(xiàn)：做銷售的時候一定不要急功近利,有時候往往是欲速則不達.

我們一定要注意客戶的感受!從他們說話的語音語調判斷出客戶的心情的好壞,根據(jù)對方的心情來做出反應,并在適當?shù)臅r候說出適當?shù)脑拋?這樣就能找到忠實客戶

鍛煉方法

培養(yǎng)自己的性格，對待每一個客戶都要真誠,經(jīng)常站在客戶的立場上考慮問題,這種獨特的銷售方式可以贏得了很多客戶,我把它叫做友情銷售,既省時,又省力,而且還能交到一些真誠的朋友!