深圳顧問(wèn)式銷售技巧培訓(xùn)班
224 2017-06-01
顧問(wèn)式銷售技巧
【課程背景】
21世紀(jì)不僅是科技騰飛的世紀(jì)，更是爭(zhēng)奪銷售主動(dòng)權(quán)的世紀(jì)。試想一下，一個(gè)沒(méi)有銷售秘訣的公司將會(huì)在白熱化的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)中處于何等弱勢(shì)的地位；試想一下，那些無(wú)法用新的銷售技術(shù)武裝起來(lái)的銷售人員在高手林立的生意場(chǎng)上將會(huì)遭遇怎樣的暴風(fēng)雨。在全球經(jīng)濟(jì)一體化的大潮中，就是那些普通的個(gè)體都不能停止追趕銷售新技術(shù)的腳步，更何況是希望在生意場(chǎng)上開(kāi)拓一番天地的您呢。
【培訓(xùn)收益】
從本質(zhì)上了解顧問(wèn)式銷售技術(shù)
學(xué)習(xí)顧問(wèn)式銷售的原則和方法
改變傳統(tǒng)的銷售思維模式
學(xué)會(huì)面向高層決策者的銷售方法
學(xué)會(huì)提升銷售率與客戶忠誠(chéng)度的方法
【課程時(shí)間】天
【課程大綱】
第一節(jié) 關(guān)于購(gòu)買循環(huán)
Ø 銷售對(duì)話的路徑
Ø 銷售代表的決策VS客戶的決策
Ø 發(fā)現(xiàn)客戶問(wèn)題VS客戶明了自己的問(wèn)題
Ø 優(yōu)先順序的調(diào)整
第二節(jié) SPIN技術(shù)進(jìn)階
Ø 狀況性詢問(wèn)
Ø 問(wèn)題性詢問(wèn)
Ø 暗示性詢問(wèn)
Ø 需求效益問(wèn)題詢問(wèn)
Ø 為何顧客不認(rèn)可產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)
Ø 如何從客戶角度準(zhǔn)備產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)
Ø 如何從新角度認(rèn)識(shí)客戶反論
Ø 狀況詢問(wèn)的目的于問(wèn)題點(diǎn)
Ø 如何有效使用狀況詢問(wèn)
第三節(jié) 問(wèn)題性詢問(wèn)、暗示性詢問(wèn)
Ø 問(wèn)題性詢問(wèn)
Ø 如何有效使用問(wèn)題詢問(wèn)
Ø 暗示性詢問(wèn)的目的
Ø 暗示性詢問(wèn)的對(duì)象
Ø 暗示性詢問(wèn)的影響
Ø 如何策劃暗示性詢問(wèn)
第四節(jié) 需求確認(rèn)詢問(wèn)進(jìn)階
Ø 需求確認(rèn)詢問(wèn)的目的
Ø 需求確認(rèn)詢問(wèn)的時(shí)機(jī)
Ø 有效使用需求確認(rèn)詢問(wèn)
Ø 需求確認(rèn)詢問(wèn)的意義
第五節(jié) 反對(duì)意見(jiàn)的原因及基本的類別：
Ø 1、不明白你的講解
Ø 2、顧客需要不被了解
Ø 3、害怕“被出賣”
Ø 4、沒(méi)有說(shuō)服
Ø 5、主要購(gòu)買動(dòng)機(jī)沒(méi)有得到滿足
Ø 6、異議類型
第六節(jié) 異議處理步驟
Ø 1、不理、傾聽(tīng)、理解部分。
Ø 2、忽視異議，延后處理的說(shuō)明。
Ø 3、舉例證實(shí)說(shuō)明利用
Ø 4、補(bǔ)償說(shuō)明、借力說(shuō)明、價(jià)值成本說(shuō)明
Ø 5、把反對(duì)意見(jiàn)變成一個(gè)問(wèn)題，讓顧客來(lái)回答
Ø 6、征求訂單
第七節(jié) 如何面對(duì)砍價(jià)
Ø 先發(fā)制人，想討價(jià)欲說(shuō)還休
Ø 察顏觀色，審時(shí)度勢(shì)把價(jià)報(bào)：
Ø 1、 分清客戶類型
Ø 2、針對(duì)性報(bào)價(jià)
Ø 3、講究報(bào)價(jià)方式、
Ø 4、因時(shí)因地因人報(bào)價(jià)
Ø 突出優(yōu)勢(shì)，物超所值此處求：
Ø 1、突出產(chǎn)品本身的優(yōu)勢(shì)，
Ø 2、突出得力的后續(xù)支持。
Ø 3、突出周全的配套服務(wù)項(xiàng)目
Ø 巧問(wèn)妙答，討討還還細(xì)周旋
第八單元 談判促成——踢好臨門一腳
Ø 時(shí)機(jī)：客戶的“秋波”
Ø 應(yīng)對(duì)：客戶五輪砍價(jià)
Ø 第一輪：見(jiàn)面就砍
Ø 第二輪：就價(jià)論價(jià)
Ø 第三輪：搬出對(duì)手
Ø 第四輪：請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)
Ø 第五輪：蠶中挑骨
Ø 方法：射門十種腳法
第九節(jié) 如何做好服務(wù)
Ø 1、差異化的服務(wù)（跟產(chǎn)品沒(méi)有關(guān)系）
Ø 2、售前服務(wù)：
Ø 3、售后服務(wù)
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